Como formar preços que sustentam margem mesmo com concorrência agressiva

Definir preços é uma das decisões mais estratégicas dentro de qualquer negócio. Preços muito altos afastam clientes, preços muito baixos corroem a margem. Em um mercado cada vez mais competitivo, com concorrentes dispostos a sacrificar rentabilidade para conquistar espaço, a questão central é: como precificar de forma competitiva sem comprometer a saúde financeira da empresa?

Segundo a McKinsey, um aumento de apenas 1% no preço pode elevar o lucro operacional em até 8%, desde que não impacte negativamente as vendas. Isso mostra que a precificação é uma poderosa alavanca de lucratividade. O problema é que muitas empresas ainda se limitam ao método do markup, sem considerar valor percebido, comportamento de clientes, estratégia de portfólio ou movimentos da concorrência.

Empresas de alta performance utilizam diferentes modelos de precificação e ajustam seus preços de acordo com contexto, segmentação de clientes e valor agregado. O controller tem um papel essencial nesse processo: garantir que cada decisão de preço esteja sustentada por números reais, que protejam a margem e, ao mesmo tempo, permitam competitividade.

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